【佛山陶瓷网】黄志荣：多元化经营 立体式销售

    黄志荣：多元化经营 立体式销售

从2008年至2013年，陕西中宇建材有限公司在公司执行总裁黄志荣“敢做敢拼”的闽商精神的带领下，顺利走过了公司的第一个五年，从只有十余人的团队、一个店面发展至今拥有200余人的现代营销企业，目前陕西中宇已经在西安市内建立了14家直营店，总营业面积近3000平方米，并在陕西省各地市、县设立了上百个销售网点，全省专卖店150余家，建成了全方位、立体式销售网络。

对于第二个“五年发展规划”的开局之年，黄志荣信心十足地对记者说道：“未来我们还是坚持多元化的发展经营策略，将重点建设以‘服务中国、爱在身边’为主导的客户服务体系建设，扩大中宇陕西市场占有率，争取在五年之内将中宇卫浴打造成为当地卫浴行业的领导品牌”。

陕西中宇建材有限公司执行总裁黄志荣

选择出于相互的认同

《中国卫浴》：黄总，您好！请问您是什么时候进入卫浴行业？之前是否有相关的从业经验？

黄志荣：1997年我开始打工，刚开始也是什么事情都做，经过六年的打工积累，我开始攒钱谋划创业。2003年年底，我到广东、浙江等地区去寻找商机。由于当时对品牌的认知意识不强，就开了一家由几十个不知名品牌组合而成的店面，其中也代理过一些广东的卫浴品牌。

2007年下半年，随着终端市场竞争的日益激烈，国内市场也出现了不少知名品牌，那时同行里也开始有建设专卖店的意识。面对这样的市场变化，从2008年3、4月份起，我就开始思考经营转型：要开始走品牌经营的道路。

偶然的机会，我在电视上看到了中宇卫浴的广告，当时让我眼前一亮，至今还记得它的广告语是“从欧洲回到中国”，知道中宇开始在中国招商，于是我便开始关注起这个品牌。

《中国卫浴》：正像您说的，之前也代理过不少品牌，为什么后来会选择代理中宇卫浴呢？

黄志荣：在观察了两三个月的时间后，我开始与中宇总部联系，前前后后来去福建南安好几次，至于为什么我会选择中宇品牌代理，有以下几个因素：

首先，我认同中宇这个品牌。中宇提出的“尊荣水生活”的理念，最重要的是它系统性、科学化的市场运作策略，将品牌理念和品牌文化介绍给消费者，让消费者购买的不仅是一件产品，更是一种文化、一种认同，更让消费者注重个人空间。好的品牌理念，我认为，这是一个好品牌必须具备的首要因素。

其次，我认同集团公司蔡建设先生（中宇建材集团有限公司董事长）等领导的经营理念，中宇卫浴从国外市场转入国内市场，同时也把欧洲一些好的卫浴理念引进了国内，在市场运作方面具有前瞻性的高度。

最后是认同中宇的产品架构和质量。首先，中宇卫浴在五金产品方面质量非常好，其出口的产品包含中宇独有的除铅技术、电镀技术以及很多专利技术，也就是说中宇卫浴在产品质量方面有很好的基础，加上配套产品也很齐全，整体来说，品牌的口碑也很好。

当然，中宇总部也对我的个人口碑、经济实力、市场操作、经营理念等方面进行考察，经过慎重的考虑和双方的相互认可，最后我毅然选择中宇卫浴。

外地“强龙”与本土“地王”之争

《中国卫浴》：据您了解，这么多年来，陕西建材市场有哪些特点，尤其以西安为代表，有哪些转变？

黄志荣：西安目前聚集了4家大明宫建材家居城、4家红星美凯龙、大明宫建材家居批发基地、居然之家、东方美居建材灯饰城、世纪金花美居生活家、原点新城家居城、金茂建材市场等建材家居市场近20家，初级建材市场更是不计其数，特别是太华路北二环到北三环两侧，规模不大的建材市场一家挨着一家。

尤其2012年，更是西安建材家居市场迅速膨胀的一年。虽然西安建材家居市场众多，但起主导和引领的是大明宫建材家居城和红星美凯龙，它们间的对决充分表现为外地“强龙”与本土“地王”的竞争。

作为西安大型一线卖场的红星美凯龙和大明宫建材家居城开始全速扩张，针锋相对。2012年4月21日，红星美凯龙方新村盛龙龙首店开业。紧跟着4月27日，大明宫建材家居城东郊店也举行盛大开业仪式，大明宫建材家居城西咸店、红星美凯龙 灞店也进入开业倒计时，两大建材家居品牌卖场之争愈演愈烈，呈现“白炽化”状态，上演着巅峰对决。

特别是2012年4月份以来，两大卖场抢城掠地、划分地盘进入疯狂状态。作为本土品牌的大明宫建材家居城，2012年有东城和西咸2家店开业，实现了东、西、南、北、中连锁经营、全城互动的战略布局。作为中国家居流通业的第一品牌的红星美凯龙2012年也有盛龙龙首店和北二环灞店2家店开业，四店联动模式也全面完善。据此，大明宫建材家居城和红星美凯龙在城南、城北、城东形成了分庭抗礼的局面。

从目前来看，本土品牌大明宫建材家居城作为西安建材家居市场的“开国元老”， 深入人心，成为西安建材品牌和产品的风向标。红星美凯龙则以后发制人的态势，蓄意挑战大明宫建材家居城的“王者地位”。

完善公司组织架构，建设立体式销售网络

《中国卫浴》：目前，中宇卫浴在陕西市场的布局如何？

黄志荣：陕西中宇建材有限公司创立于2008年，是中宇卫浴陕西省总代理和德国高仪西北区总代理，目前以卫生洁具、陶瓷五金等产品及配件销售为核心业务，公司拥有完善的组织架构、先进的营销理念、科学、人性化的管理机制和一支热情、团结、有拼劲和战斗力的营销团队，设置了行政部、市场部、策划部、仓储部、工程部、家装部及网络部等各个职能部门，共有员工180多人。

经过六年的发展，陕西中宇建材有限公司已经在西安市内建立了14家直营店，总营业面积近3000平方米，并在陕西省各地市、县设立了上百个销售网点，已经建成全方位、立体式销售网络。公司所销售的产品在陕西省内也受到广大顾客的信赖与认可，享有极高的知名度与美誉度。

品牌营销要贴近市场，心系客户

《中国卫浴》：在短短六年的时间里，中宇卫浴的品牌在陕西市场是如何脱颖而出的？

黄志荣：首先，是团队的力量。在全体陕西中宇人敢做敢拼的努力下，中宇品牌在陕西地区取得了快速稳健的发展，综合实力稳居市场前列，曾先后成功策划和举办了数十次大型市场推广活动。

比如，2009年邀请郭晶晶参加的陕西中宇大明宫旗舰店开业活动、2011年策划举办的“红歌中宇，唱响中国”大型促销活动、2012年邀请郭晶晶举办的大型签售活动以及影星巩新亮参加的国庆推广等大型市场推广活动，在市场中均引起轰动效应，取得了良好的社会反响，也成为终端市场品牌营销策划推广的经典案例。

正是由于以上的努力，一方面增加了加盟商对我们的信心，进一步推动中宇在陕西地区网点的建设，让公司的销售额在不断上升。

《中国卫浴》：从最初的十个人的团队发展至今百多号人的团队，您在团队建设和市场营销方面有哪些经验分享？

黄志荣：在公司，我始终坚持给我们的团队灌输一种理念：为用户创造最大价值。在反思中寻找差距、在对比中赶超，贴近市场，心系用户，换位思考，真诚服务，才能让自己和公司不断的发展壮大！

坚持多元化经营策略，重点建设客户服务体系

《中国卫浴》：目前，中宇卫浴凭借良好的知名度和美誉度在陕西市场占据了一定的份额。那么，中宇卫浴在未来将有怎样的发展规划？

黄志荣：2008年至2012年，陕西中宇经过了第一个五年发展，五年来，陕西中宇从十余人、一个店面发展到拥有200余人的现代营销企业，直营店已发展至14家，全省专卖店150余家，完成了销售网络布局，成为当地卫浴行业的领先品牌。

今年是我们中宇的第二个“五年规划”的开局之年，未来我们还是坚持多元化的发展经营策略，将重点建设以“服务中国、爱在身边”为主导的客户服务体系建设，扩大中宇陕西市场占有率，争取在五年之内将中宇卫浴建设成为当地卫浴行业的领导品牌。

首先，在原有的团队架构基础上，进一步梳理团队人才，更加完善各个职能部门，更好地去服务底下的分销商和广大消费者，尤其是售后服务这块会重点进行规划发展。

另外，在保证我们洁具卫浴事业的稳步增长的同时，我们已经在与中宇总部工厂商讨橱柜、衣柜等更多相近产业链产品，往家居家具产业进军。其中，我们的装潢装修公司已经在筹建中，未来我们也将通过家装公司去带动我们的销售额，创造新的增长点。

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